Waarde bepalen van je producten en diensten

Een vraag die ik met regelmaat van ondernemers krijg is ‘hoe bepaal ik nou de waarde van mijn product/dienst’. Gisteren stond ik op de Ondernemersboulevard in Tilburg, waar ik een bijdrage leverde over waardebepaling voor ondernemers. Een mooi moment om een aantal belangrijke inzichten over dit onderwerp met je te delen. Want of je nou beginnend ondernemer bent of al jaren onderneemt, het onderwerp waardebepaling blijft in elke fase van belang.

Valkuilen bij waardebepaling door ondernemers

 

Wat maakt het dat ondernemers soms zo twijfelen als het gaat om waardebepaling? Daar sta ik bij stil door een aantal veel voorkomende valkuilen met je te delen.

1. Waardebepaling geïsoleerd bekijken. Veel ondernemers gaan de mist in doordat ze, bij het bepalen van de waarde voor hun product of dienst, dit benaderen als een op zichzelf staande exercitie.
2. Teveel letten op wat anderen doen. Bij het bepalen van de waarde zijn ondernemers veelal bezig om over de schutting kijken naar wat anderen doen en te kijken naar wat anderen voor hun diensten vragen en zich hierdoor laten remmen om hun eigen weg te gaan. Daarbij verliezen zij zichzelf en hun eigen business uit het oog.
3. Onvoldoende oog hebben voor de impact van je product of dienst op de klant. Terwijl dit heel relevant is bij waardebepaling.
4. Voorbijgaan aan het feit dat jij als ondernemer bepaalt wat de waarde van je producten en diensten zijn en niet jouw klant of wie dan ook.
5. Tarieven vastzetten en niet meeveren met de eigen groei en ontwikkeling en ook geen tarieven durven verhogen. Bijvoorbeeld, door allerlei argumenten aan te halen en zaken in te vullen voor de klant.

Wat gaat eraan vooraf?

Het bepalen van de waarde van een product of dienst is het sluitstuk van je businessmodel en -strategie. En dat is precies waar het vaak knelt. Twijfel ontstaat omdat er geen heldere strategische keuze en koers aan ten grondslag ligt. Hieronder deel ik de stappen met je die vooraf gaan aan de waardebepaling:

1. Weet wie je bent en waarom je doet wat je doet.
   
2. Zorg ervoor dat jouw toegevoegde waarde helder is.
   
3. Ken je ideale klant; waar loopt hij tegenaan en waar verlangt hij naar?
   
4. Zorg ervoor dat je glashelder hebt wat de impact van jouw product/dienst op je klant is. Wat brengt jouw product of dienst bij hem teweeg?
   
5. Kies vervolgens je aanbod en maak een keuze voor het/de verdienmodel(len) die je toepast.
   
6. Bepaal de waarde.

Waardebepaling begint en eindigt bij jou

Zoals ik hierboven bij de valkuilen al benoemde zie ik bij veel ondernemers huivering als het gaat om waardebepaling. Zo ook gisteren, zei een van de ondernemers nog, “ik kan toch niet zomaar mijn tarieven aanpassen, hoe leg ik dat uit aan mijn klanten”. Als de kapper zijn tarieven verhoogt vraagt deze jou toch ook niet om toestemming? Zo simpel is het. Jij als ondernemer bepaalt en niemand anders. De vraag die eronder ligt is, geloof jij voldoende in de waarde die je biedt? Dat is precies waarom ik je hierboven de stappen heb gegeven die eraan voorafgaan. De eerste 2 stappen gaan over jou, over jezelf kennen en vol vertrouwen staan voor de waarde die je jouw klanten biedt.

Wil je mijn blogs voortaan rechtstreeks in je inbox ontvangen met bovendien als eerste mijn primeurs? Meld je dan hieronder aan.

AANMELDEN

Evelien van Es is internationaal business & life coach, sparringpartner, spreker en auteur van Wees Onverbiddelijk Jezelf (Be Relentlessly Yourself) en De Kracht van Purpose-gedreven organisaties (Power of Purpose Driven Teams & Organizations). Ze begeleid individuen en teams bij hun transformaties, maakt het voor hen (nog) onzichtbare zichtbaar en helpt van binnenuit helderheid creëren. Evelien is zeer betrokken en resultaatgericht. Naast haar ruime ervaring als coach heeft ze 20 jaar ervaring in en voor het bedrijfsleven als leidinggevende, interimmanager en consultant. Ze heeft een Master degree in Sociaal Culturele Wetenschappen aan de VU en is sinds 2006 ondernemer. Meer info.